Как запустить промышленный маркетинг для гарантированного роста бизнеса

Промышленный маркетинг

Директор по развитию маркетинговой компании «Марко» Алексей Тищенко

Нашей компании восемь лет. В 2012 году «Марко» заняла свободную нишу аутсорсинга отдела маркетинга. В отличие от многочисленных консалтеров мы не только создавали маркетинговые стратегии, но и воплощали их в жизнь. Мы становились отделом маркетинга клиента по цене штатного специалиста. Сегодня делаем упор на сотрудничество с B2B-бизнесами, занимаясь аутсорсингом промышленного маркетинга.

Мы уральцы, нам близка промышленная тематика. И с каждым годом к нам все чаще обращаются компании из разных отраслей промышленности: приборостроения, энергетики, производства композитов, инженерных систем, стройматериалов и др. У них чисто маркетинговые задачи — рост продаж дизельных генераторов, вывод на рынок нового бренда программируемых логических контроллеров, расширение поставок труб на страны СНГ, выстраивание дилерской политики для производителя штукатурки. Конкуренты за такое обычно не берутся. Как правило, они работают в B2C-маркетинге, где продукт проще и ниже цена риска (завод никогда не выпускает продукт, чтобы, например, протестировать спрос — он рискует миллионными потерями и даже банкротством).

Часто предприятие не может решать эти задачи самостоятельно. У него либо нет отдела маркетинга, либо этот отдел занимается входящими заявками, рекламными листовками, участием в отраслевых выставках и пр. Руководители промышленных предприятий пока слабо разбираются в маркетинге (в отличие от потребительских рынков, где это знание — основа успеха). Они не знают, какие задачи может и должен решать промышленный маркетолог. Общаясь с ними на одном языке, мы трансформируем реальные задачи бизнеса в маркетинговую стратегию. Далее выстраиваем клиенту систему маркетинга, будучи его отделом маркетинга на аутсорсинге, или работаем параллельно со штатными маркетологами, вовлекая их в стратегию.

За восемь лет мы реализовали успешные маркетинговые стратегии для более сотни предприятий, изучили поведение и предпочтения более 3000 лиц, принимающих решения на промышленных рынках: директоров, инженеров, закупщиков и т.д., запустили свыше 200 маркетинговых инструментов и обзавелись пулом узкоспециализированных подрядчиков. С «Марко» компании развивают бизнес и увеличивают финансовый результат. Так, реализация разработанной нами стратегии напрямую повлияла на рост годовой выручки производственной компании — клиента со 100 млн до 1 млрд рублей. Сегодня этот опыт позволяет нам работать с отраслевыми лидерами. Доля таких клиентов в нашем портфеле превышает 50%. Например, с 2019 года мы выстраиваем систему маркетинга для крупнейшего отечественного поставщика РТИ, выиграв конкурс у федеральных конкурентов.

Вот кейс. К нам обратился небольшой производитель металлоконструкций и модульных зданий из Первоуральска. Он хотел повысить количество заказов и получать крупные федеральные заказы напрямую, а не через длинную цепочку посредников. После изучения процесса получения заказов на этом рынке мы разработали стратегию разделения брендов клиента. Каждую его производственную площадку мы позиционировали как отдельный завод (бренд), с демократичными ценами, логотипом и сайтом — максимально понятным и простым, чтобы создать образ недорогого и качественного регионального производителя (исследование показало — именно такие заводы чаще всего ищут московские подрядчики крупных холдингов).

Формально эти заводы были единой группой компаний, для которой был разработан бренд «Промышленная группа» с дорогим сайтом и прочими внешними атрибутами развитого холдинга.

Так клиент смог выходить на прямые переговоры с крупнейшими первичными заказчиками, которые в другой ситуации просто не стали бы с ним разговаривать. Наше активное сотрудничество длилось около двух лет; за это время клиент увеличил годовой оборот почти на 70%, с 370 до 625 млн рублей. В течение дальнейших пяти лет, реализуя стратегию самостоятельно, он обеспечил рост выручки в 2,4 раза. Он стал реальной группой компаний, состоящей из нескольких заводов по производству металлоконструкций, строительной компании и еще ряда дочерних бизнесов.

Вот как выглядит алгоритм нашей работы по проектам в промышленном маркетинге. 

Шаг 1. Мы проводим экспертное интервью с клиентом, собираем внутреннюю аналитику, систематизируем данные из разных внутренних источников, чтобы уточнить цели и задачи, узнать больше о компании и ее рынке.

Шаг 2. Предварительное исследование рынка, клиентов компании и конкурентной среды.

Шаг 3. Клиент получает готовую маркетинговую стратегию, в которой учтены все нюансы — как позиционировать бренд, какие приемы конкуренции использовать и др.

Шаг 4. Мы разрабатываем план мероприятий на 6 — 12 месяцев, формируем бюджет, определяем KPI и критерии оценки эффективности всех маркетинговых мероприятий.

Шаг 5. Стратегия выполняется нами при помощи разных маркетинговых инструментов — от продающей подписи к письму до создания дилерской сети по России и СНГ.

Маркетинговая компания «Марко»
Сайты: https://проммаркетинг.рф/
http://mar-co.ru/
Тел. 8-800-301-73-63
Екатеринбург, БЦ «Высоцкий»,
ул. Малышева, 51, оф. 2505
info@mar-co.ru