Станок под прилавком

Станок под прилавком
Станок под прилавком
Фото: Андрей Порубов
П
роизводство стали в Урало-Западносибирском регионе увеличилось в прошлом году в натуральном выражении на 5,9% (результат 2005го — 0,8%). Лучший результат показал Башкортостан (18,3%), худший — Удмуртия (минус 0,5%). Рост объемов обеспечила благоприятная конъюнктура рынка металлопродукции.

Металлоторговые компании также наращивали обороты: общий прирост выручки участников рейтинга — 35%. Это существенно выше показателя 2005 года (29%), правда, намного ниже прироста 2004 года (60%). Растет рынок и по показателю тоннажа (2006й —19%, 2005й — 13%). При этом концентрация увеличивается: если на долю четырех крупнейших компаний, участвовавших в нашем рейтинге в 2005 году, приходилось 63% его общего объема выручки, то в 2006м — уже 70%.

Не каждому — свое

Главной тенденцией развития уральского рынка металлопроката стало усиление сетевых компаний и торговых домов производителей. Причин несколько. Спотовый рынок, на котором работают небольшие компании с годовой выручкой менее 250 — 500 млн рублей в год, непредсказуем. Меткомбинатам выгодней работать с крупными: легче планировать объем производства. К тому же наличие собственных торговых домов позволяет им формировать сбытовую политику, регулировать цены и зарабатывать на сбыте.

Раньше «свои» сети просто получали выгоду от пониженной стоимости закупки и пользовались преимуществом в очередности поставок. В 2006 году меткомбинаты увеличили квоты. К примеру, ММК продал через три свои компании 30% продукции от общего объема, выставленного на рынок. Часть продукции комбинаты реализуют сами: на прямые поставки через базы крупнейшим потребителям и на экспорт в совокупности пришлось в среднем по рынку 45% продукции.

Полностью всю произведенную продукцию авторизованным дилерам меткомбинаты не передают — стремятся получить дополнительную прибыль от продажи проката по чуть более высоким ценам независимым трейдерам. В первую очередь сетевым компаниям — крупным трейдерам федерального значения с разветвленной филиальной сетью. Эти фирмы в отличие от компаний спотового рынка могут приобрести крупные партии металла. Им комбинаты отгружают от 25 до 40% всей продукции. По тоннажу проданного металла в 2006 году независимые сетевые компании выросли на 20%. Доля продукции, реализуемой этим двум категориям посредников, составила 60 — 80%, в то время как в 2005 году она не превышала 50%.

Динамика продаж металлопроката по различным сегментамВ итоге независимые металлоторговцы, особенно средние и мелкие, нередко могут закупать продукцию комбината только через его дилера. «Имели место ограничения отгрузок проката для трейдеров как с местных складов, так и транзитом с заводов-изготовителей», — отмечает начальник отдела металлопроката компании «Платан» Александр Наугольных. Недостающую продукцию чаще всего можно приобрести только у торговых домов. В результате дефицит на рынке только усиливается.

Тем не менее тенденция к объединению мелких металлотрейдеров во временные пулы для покупки проката со скидкой замедляется. Причина в сложности согласования действий в такой структуре. Иногда объединение не приводит к результатам, поскольку метзавод отгружает прокат только ограниченному кругу крупнейших клиентов. К тому же лидеры в сегменте небольших компаний понимают, что временное объединение скорее усилит их более мелких конкурентов, чем их самих. Трейдеры объединяются на постоянной основе в форме корпораций.

Покупать вместе — продавать врозь

 

Рыночная структура упорядочивается, значит, торговые отношения между игроками становятся долговременными, объемы сделок укрупняются. Металл теперь проходит четко выстроенный путь от меткомбината через стокера (крупнейшего рыночного игрока) к региональным компаниям или конечным потребителям.

Участники рынка прогнозируют и дальнейшее усиление концентрации, уменьшение количества металлоторговых компаний. Трейдеры, не способные работать с крупными объемами по причине узости филиальной сети, представляют для меткомбинатов все меньший интерес. Правда, прогнозы относительно того, сколько игроков останется на рынке через три-пять лет, разнятся. По мнению председателя совета директоров ЗАО «Уральская промышленная компания» Сергея Сотонина, к 2012 году на рынке останутся практически все компании, которые серьезно работают и сейчас. Только в Екатеринбурге это порядка 15 — 20 фирм, имеющих сложившуюся базу клиентов. Но при этом малые и средние трейдеры большей частью войдут в состав корпораций. Получится следующее: закупать металлопрокат они будут централизованно, а реализовывать каждый будет сам. Таким образом, получив то же преимущество, которое уже имели крупные сетевые компании (низкую закупочную цену), они не потеряют и своих плюсов: гибкости, взаимопонимания с партнерами, скорости принятия решений.

Есть и иное видение ситуации. По мнению директора департамента маркетинга «Сталепромышленной компании» Ивана Барахнина, в России к 2012 году останутся десять крупных торговых домов и независимых компаний, которые будут конкурировать на равных. «Различие в отпускных ценах заводов для своих торговых домов и независимых трейдеров несущественно. На ММК, к примеру, в 2005 году эта разница была на уровне 4%, в 2006 году она сократилась до 2%», — отмечает руководитель регионального проекта отдела региональных продаж ММК Николай Кожевников.

Разница в ценах независимых трейдеров и аффилированных торговых домов видна только при продаже проката конечным потребителям или региональным компаниям. Дома предлагают цены в среднем ниже на 1 — 2%, стимулируя укрупнение объема закупок. Такая политика привела к существенному снижению рентабельности металлоторгового бизнеса и заставила сетевые компании развивать услуги обработки металлопродукции.

Главное — сервис

Лимит ценовой конкуренции на рынке металлов исчерпан: рентабельность трейдеров подходит к нижней границе. Если раньше их рыночный и финансовый успех определял ассортимент, система скидок и широта сети филиалов, то теперь все это — необходимое условие жизнеспособности. Сегодня компании борются за клиента с помощью дополнительных сервисов. Одной из основных тенденций 2006 года стало активное развитие сервисных металлобаз (СМБ) и металлоцентров (СМЦ).

На СМБ прокат обрабатывается по чертежам клиента под нужды его технологического процесса: компании готовы доплачивать 5 — 8%, например, за раскрой, профилегибку и доставку в течение трех дней.

Доля реализации в общем тоннажеПерспективным направлением для многих, в первую очередь крупных продавцов металла стало создание СМЦ — производств металлических изделий. Металлоцентры появились на Урале несколько лет назад, но активное развитие получили только в 2006м в связи с ростом спроса со стороны строительного сектора. Объемы реализации в этой отрасли выросли в прошлом году по России на 15,7% (2005м — на 10,5%). Это на 25% увеличило потребление проката в строительстве: спрос на листовой вырос более чем на 30%, на сортовой — на 15%, на трубы — на 36%. Сравните: темпы прироста потребления металла в машиностроении не превысили 6%. Направленность на нужды строительных компаний определила основную специализацию СМЦ: арматурные каркасы, профнастилы, кровельные материалы.

Развитие СМЦ на данном этапе необходимо металлотрейдерам по двум причинам. Во-первых, чтобы повысить рентабельность продаж за счет предложения продукции с высокой добавленной стоимостью. По нашим оценкам, рентабельность продукции СМЦ примерно на четверть выше, чем у необработанного проката. Во-вторых, чтобы уйти от ценовой конкуренции, задаваемой сетями комбинатов.

Пионерами в развитии СМЦ стали сетевые компании. Торговые дома меткомбинатов конкурировали при помощи цен и на год опоздали с развитием СМЦ. Хотя финансовая подпитка производителя позволяет быстро ликвидировать отставание.

Иван Барахнин отмечает, что продукция СМЦ составляет пока всего 2 — 4% рынка по тоннажу (против 75% в Европе): на нижних границах стоят торговые дома меткомбинатов, на верхних — сетевые компании. В выручке она гораздо более заметна: по нашим оценкам — не меньше четверти. С учетом заявленных планов компаний продукция СМЦ будет ежегодно увеличивать долю в выручке металлотрейдеров на 2%, что нарастит долю обрабатываемого проката к 2012 году до 18 — 25%.

Продукция СМЦ изготавливается под заказ: каждый индивидуален. Тем не менее компании выражают интерес к стандартизации для нужд конкретных целевых сегментов: это позволит не зависеть от конкретных потребителей.

Развитие СМЦ приведет к еще большему усилению крупных металлоторговых компаний. Все большую роль играет ассортимент, а значительные вложения в производственные линии могут позволить себе далеко не все компании. Создание СМЦ, способного удовлетворить потребности широкого круга клиентов, обойдется в 35 — 50 млн долларов. Но металлотрейдеры, которые не в состоянии создать полноценный СМЦ, также могут быть успешны: им выгодно производить узкоспециализированную продукцию, которой не интересуются крупные компании. Цена вопроса в этом случае — от 1 млн долларов.

В ближайшие пять лет динамика потребления металлопродукции составит 10 — 20% в год. Это значит, что рынок в среднесрочной перспективе имеет достаточный потенциал развития. Рост пойдет в первую очередь за счет расширения филиальных сетей и прихода компаний в мелкие незанятые ниши. Увеличение масштабов торговли приведет к снижению себестоимости формирования заказа и единицы продукции СМЦ: оборудование загрузится более полно. В дальнейшем все большая доля прибыли компаний будет приходиться на добавочную стоимость, закладываемую в обработку продукции. И металлоторговцы, прежде всего независимые, будут постепенно эволюционировать в сторону производителей. Собственно, процесс уже начался: один из крупнейших трейдеров, специализирующихся на продаже цветных металлов, каменск-уральская НПФ «Металл-комплект» заявила о планах строительства завода по производству медной катанки.

Дополнительные материалы:

Прогноз цен на 2007 год

Роман Кузьмин, директор службы маркетинга управляющей компании ООО «Компания Металлинвест»:

— Предполагается, что цены на мировом рынке будут неустойчивы. Причины: высокая динамика стоимости лома черных металлов, удорожание сырья, избыточные складские запасы. Общий тренд мировых цен — снижение.

В пользу этой тенденции (в частности в отношении листа) говорит и прогнозируемое превышение производства над потреблением стали в мире.

Михаил Гапанов, начальник отдела маркетинга компании «Континенталь»:

— На нержавеющий прокат цены будут увеличиваться по апрельмай включительно, затем возможна коррекция. Объем потребления нержавеющего проката вырастет на 10 — 15%.

Виталий Попов, коммерческий директор Екатеринбургской стальной компании:

— Емкость регионального рынка металлопроката и объем продаж возрастут. Это связано с подъемом в основных металлопотребляющих отраслях (главным образом в строительстве). Изменение цен будет обусловлено тем, насколько эффективно решится проблема дефицита на отдельные группы металлопроката с вводом дополнительных производственных мощностей (например, на Нижнесергинском метизно-металлургическом заводе).

Подготовил Роман Быков

До точки сборки

Металлотрейдеры делают ставку на обработку металла и стремятся оптимизировать бизнес за счет географического расширения круга поставщиков проката, рассказывает директор Уральского дивизиона «Сталепромышленной компании» Владимир Крысанов

Владимир Крысанов

Владимир Крысанов

— Владимир Яковлевич, какие стратегии металлотрейдеров определяли динамику развития отрасли в 2006 году?

— В последние годы заметно обострилась конкуренция на внутреннем рынке продаж металлопроката. Это вынуждает всех участников рынка осваивать современные технологии привлечения потребителей. Металлотрейдеры активно занялись созданием сервисных металлоцентров, в которых конечному потребителю металл не только продадут, но и обработают. Именно так уже многие годы организована торговля на Западе: объем реализации переработанной продукции превышает там 75% от всех продаж металла. В остальном использовались известные маркетинговые стратегии, направленные на увеличение рыночной доли. Какие из них оправдали себя, а какие — нет, зависело от глубины проработки и количества потраченной управленческой воли при их внедрении. Все оценит рынок.

— Как влияла политика производителей металлопроката на его сбыт в 2006 году и что будет в 2007м?

— Политика производителей с точки зрения собственной экономической выгоды прозрачна: если цены на внешних рынках выше, чем на внутреннем, то объем сбыта смещается в пользу экспорта. Уменьшение его для внутреннего потребления порождает дефицит и рост цен в России. В зависимости от поведения рынков сбыта производители металлопроката будут вынуждены адекватно реагировать на рыночные изменения: в последние годы так и происходит.

— Как решалась проблема снижения рентабельности бизнеса металлотрейдеров?

— Каждый игрок решает ее посвоему, в зависимости от компетентности его управленческой команды. Ктото ищет внутренние резервы, оптимизирует бизнеспроцессы, кто-то договаривается с внешним миром — вступает в закупочные альянсы, заключает ценовые соглашения с другими трейдерами и т.д. Один из способов повышения рентабельности — минимизация отказов от сделок по причине отсутствия металла изза квот для независимых трейдеров на российских метзаводах. Отечественные производители стимулируют этим торговые структуры на поиск зарубежных партнеров. В 2006 году ряд металлотрейдеров в дополнение к продукции традиционных европейских производителей предлагали прокат Китая, Турции, Японии, Южной Кореи, Египта.

— Какие стратегии развития будут реализовывать металлотрейдеры в 2007 году?

— Многие планируют увеличивать прибыль за счет продажи изделий СМЦ — продукции с высокой добавленной стоимостью, а также за счет расширения спектра услуг в складской металлоторговле. Будет развиваться географическая экспансия сетевых трейдеров.

Интервью взял Роман Быков

Дополнительные материалы

Рейтинг металлоторговых компаний по итогам 2006

Комментарии

Материалы по теме

На арене цинка

«Сделать крупный бизнес из маленькой Eureka»

Гнутое дело

Магнитку депортировали

От слов к делу

 

comments powered by Disqus