«Газпромнефть-Урал»: стратегия лидера

На АЗС сети «Газпромнефть» стартовал проект по продаже G-Drive 98

Владимир МилльВ начале февраля в Свердловской области на АЗС сети «Газпромнефть» стартовал пилотный проект по продаже топлива нового поколения G-Drive 98. Сбытовое предприятие «Газпромнефть-Урал» стало первым и пока единственным в России, предложившим клиентам этот продукт. Об итогах ушедшего года, новых проектах наступившего и стратегии развития мы поговорили с генеральным директором компании «Газпромнефть-Урал» Владимиром Миллем.

— Владимир Викторович, во время нашей предыдущей встречи вы говорили, что 2012 год для вашего предприятия должен стать рекордным по многим показателям. Прогнозы сбылись?

— Да, объем реализации нефтепродуктов через сеть АЗС «Газпромнефть» в Свердловской области вырос на 20% относительно 2011 года, выручка от сопутствующего бизнеса — в полтора раза. При этом удалось сохранить удельные операционные расходы в пределах уровня инфляции, что привело к росту чистой прибыли почти на треть. Таким образом, все поставленные перед нашим предприятием экономические задачи выполнены. Не только мы, но и вся компания «Газпром нефть» достигла уровня развития, которого еще не было. Это и существенный прирост базовых показателей, и окончательное формирование единого формата АЗС на территории всей страны, и единое позиционирование в отношении клиента.

— Как сеть АЗС изменилась в Свердловской области? В прошлом году акцент ставился на запуске полноформатных станций, внедрении топлива G-Drive и системы постоплаты. Что-нибудь изменилось?

— Стратегия осталась прежней. За 2012 год мы реконструировали десять заправочных станций, на четырех из них внедрена система постоплаты, на всех доступно премиальное топливо G-Drive. За счет увеличения количества топливно-раздаточных колонок повышена пропускная способность. Отмечу, что система постоплаты, доказавшая эффективность в плане экономии времени, внедрена еще на десяти АЗС, не подвергавшихся глобальному обновлению. В 2012 году мы полностью выполнили инвестиционную программу. Еще нужно сказать о Drive cafe. К концу 2013 года мы намерены открыть их на всех АЗС в крупных городах и на федеральных трассах. Судя по отзывам, качественного общественного питания на трассах не хватало, а полноформатные заправочные станции позволяют решить эту проблему. У нас можно не только выпить кофе со свежей выпечкой, но и пообедать.

— Между сбытовыми подразделениями «Газпром нефти» есть экономическое соревнование, которое вы уже неоднократно выигрывали. На этот раз получилось?

— По итогам четвертого квартала и года в целом мы оказались на втором месте среди четырнадцати дочерних компаний. Свердловская область — самый сложный в России рынок наряду с Москвой и Московской областью. У нас работают практически все крупные сети АЗС. В других субъектах рынок розничной реализации топлива обычно представлен одним-двумя крупными федеральными игроками и «частниками».

— В 2012 году замедлился темп роста продаж автомобилей и, по прогнозам экспертов, в ближайшие годы он останется невысоким. Каким образом можно минимизировать влияние этого фактора на ваш бизнес?

— Автомобилей из года в год все равно становится больше. Помимо этого значительно растет частота поездок, что приводит к увеличению потребления нефтепродуктов. До уровня развитых стран, где на тысячу человек приходится 500 машин, нам еще далеко, но подобное насыщение можно ждать уже к концу десятилетия. Сегодня мы находимся на такой стадии развития бизнеса, когда конкурентные преимущества не ограничиваются лишь оптимальным местоположением АЗС и их количеством. Конкурентная среда сильно изменилась. Сегодня в основе успеха розничного бизнеса лежит, главным образом, лояльность потребителей, которая складывается за счет формирования благоприятного имиджа бренда и создания дифференцированного торгового предложения, включающего в себя и качественное топливо, и соответствующий ожиданиям клиентов ассортимент сопутствующих товаров и услуг, и высокий уровень обслуживания. Вспомните, даже в конце 90-х ни о чем из перечисленного игроки не думали.

— Многие автомобилисты обращают внимание на бонусные системы, которые им предлагают сети АЗС. Какие плюсы у программы «Нам по пути»?

— Первый — дифференцированная система начислений. Чем больше ты заправляешься, тем выгоднее становится пользоваться бонусной картой. Второй — разные способы получить экстра-бонусы. Чтобы не углубляться в подробности, рассмотрим конкретный пример. Возьмем среднестатистического автомобилиста, который заправляется раз в неделю на тысячу рублей. С таким объемом ему сразу будет присвоен «золотой» статус, позволяющий с каждой заправки на 1000 рублей получать 400 бонусов. Кроме того, сейчас действуют две акции: экстра-бонусы за покупку от 800 рублей (наш автомобилист получит 100 дополнительных бонусов) и экстра-бонусы за заправку ночью, в выходные или праздничные дни (еще 100). Получается, что при соблюдении всех условий рассматриваемый участник с одной заправки может получить 600 бонусов, эквивалентных 60 рублям или 6% стоимости заправки. Бонусной программой «Нам по пути» пользуется примерно 70% наших клиентов — это является одним из показателей того, что условия их устраивают. По сравнению с бонусными программами многих конкурентов наша программа дает больше возможностей самому влиять на количество начисляемых бонусов.

— Недавно на ваших АЗС появились новые сопутствующие товары под брендом G-Drive. Спрос соответствует ожиданиям?

— В конце 2012 года были выпущены энергетический напиток и стеклоомывающая жидкость G-Drive. По итогам января энергетик занял 6% в общем объеме продаж этого вида напитков, что хорошо для новинки. Мы ожидаем в дальнейшем увеличение доли до 15%. Стеклоомывающая жидкость тоже была оценена потребителями и заняла лидирующие позиции среди продуктов под собственным брендом. В 2013 году мы также планируем расширять линейку: появятся тосолы, тормозные жидкости и др. Производство товаров под собственной торговой маркой позволяет решить две задачи. Во-первых, предложить клиенту продукт, выделяющийся на фоне конкурентов меньшей ценой. Во-вторых, повысить узнаваемость нашего бренда.

— Для продвижения топлива G-Drive вы проводите совместные тест-драйвы с автомобильными дилерами. Как появилась эта идея?

— Первый такой тест-драйв мы провели осенью 2011 года с дилером Toyota. В это время в Уральском регионе как раз стартовала продажа топлива G-Drive. Недавно аналогичную акцию проводили с автомобилями Land Rover и Jaguar. В ходе совместных тест-драйвов клиенты автосалонов получают возможность лично убедиться в преимуществах премиального топлива, мы дарим им подарочные карты на услуги АЗС «Газпромнефть». Тест-драйвы для нас — это один из интересных способов продвижения G-Drive. Итогом сотрудничества стали сотни положительных отзывов от участников.

— Как вы считаете, насколько часто автомобилисты уходят от одной сети к другой?

— На развитых рынках типа Свердловской области есть примерно 12 — 15% «скользящих» клиентов, которые реагируют на все рыночные изменения. Например, цены на одной сети становятся выше, они уходят на другую. Потом цены выравниваются, клиенты возвращаются. Так же происходит, если сеть проводит какую-нибудь маркетинговую акцию, конкурс и т.п. Основная масса автомобилистов предпочитает заправляться на одной сети АЗС. Привлечь к себе постоянного клиента другой сети можно только в одном случае — если у тебя есть преимущества по всем направлениям.

— Какую долю в общем объеме реализации нефтепродуктов занимают продажи юридическим лицам? И какие особенности работы есть с этим сегментом?

— Доля корпоративных продаж в объеме реализации примерно треть. В среднем в Свердловской области мы продаем физическим лицам 1700 — 1800 тонн в сутки, юридическим — 1100 — 1200 тонн, причем в выходные дни компании за редким исключением не заправляются. Основными преимуществами нашей сети для корпоративного сектора я бы назвал гибкую систему скидок, широкую сеть, качественное топливо и многофункциональность точек обслуживания. Работа с нами дает возможность контролировать расходы на нефтепродукты, что в свою очередь является удобным инструментом не только для предупреждения хищений, но и планирования возмещения налогов. Мы участвуем и в тендерных процедурах, которые проходят по закону о госзакупках, но в них основным критерием выбора является цена.

— Каких результатов «Газпромнефть-Урал» планирует достичь в 2013 году? Будут ли новые проекты, которые уже можно анонсировать читателям?

— Планы грандиозные, как обычно. Главная цель — обеспечивать клиентам максимальный комфорт и удобство пользования услугами наших станций, чтобы АЗС «Газпромнефть» по-прежнему оставались для автомобилистов надежным ориентиром. В наступившем году не менее амбициозные планы по выполнению крупных инвестиционных программ, реконструкции АЗС в Свердловской области. Будет продолжена работа по внедрению премиального топлива G-Drive с 98-м октановым числом. Интересно, что раньше мы продавали в среднем 7 — 8 тонн АИ-98 в сутки, а с запуском G-Drive объем быстро вырос до 10 — 12 тонн. В ближайшее время это топливо будет внедрено на всех полноформатных автозаправочных станциях. Как я уже говорил, Свердловская область — это один из самых сложных регионов для развития. Тем не менее объем реализации нефтепродуктов нашим предприятием ежегодно растет хорошими темпами. Это значит, что команда движется в правильном направлении. Мы приложим все усилия, чтобы не останавливаться на достигнутом.

Комментарии

Материалы по теме

Нас накрывает

Что вы заливаете

Новый куратор ямальского ТЭК

Перегазовка

В августе Пермь стала лидером по темпам удорожания автомобильного топлива среди городов ПФО

Игры вокруг НОВАТЭКа

 

comments powered by Disqus