Добро пожаловать в сеть!

Добро пожаловать в сеть!
Добро пожаловать в сеть!
Фото: Андрей Порубов

Банковские сети развиваются стремительно, причем все больше укрепляется тенденция прихода на локальные рынки банков из других областей. Участники рынка сходятся во мнении: 2005 год стал пиковым по числу открываемых стационарных пунктов банковского обслуживания, а 2006-й обещает новый рекорд. Банки активнее и плотнее плетут сети, не попасться в которые клиенту все труднее.

Многоканальная система сбыта

Если банк намерен получить дополнительные финансовые резервы, увеличить долю рынка (а значит, прибыль), у него нет другого пути, кроме как осуществить революцию в каналах сбыта. Для большинства региональных банкиров это давно доказанная теорема. Их опыт свидетельствует: кардинальные прорывы местных банков (увеличение доли рынка, лидерство в определенном сегменте) — следствие прорывов именно в инфраструктуре. Инфраструктура же отнюдь не ограничивается физическими точками обслуживания клиентов. Это многоканальная система сбыта банковских услуг, и каждое ее слагаемое ценно.

Один из крупнейших федеральных сетевых банков Альфа-банк, проведя в 2005 году реорганизацию бизнеса, создал «пул каналов сбыта» — блок «розничный бизнес». В него, как рассказывает директор по розничному бизнесу Альфа-банка (Екатеринбург) Олег Сиваев, входят все каналы продаж: front-офисы, банкоматы, полнофункциональный интернет-банк, эквайринг, телефонный банк, мобильный банк. Чтобы «выпрямить» отношения с региональной клиентурой, сделать их максимально технологичными, банк открывает счета частных лиц не на балансе региональных филиалов, а напрямую в центральном московском офисе: вокруг единого ядра формируется масса полноценных front-офисов в формате комплексных каналов продаж. «У нас нет иерархии, мы избежали дополнительных звеньев», — подчеркивает Олег Сиваев. Таким образом, клиент, открывший счет в Екатеринбурге, может обслуживаться в любой точке банка — будь то Калининград, Сахалин или Краснодар. Первое отделение в новом формате открыто в Екатеринбурге в ноябре 2005 года.

Ставка на розницу

Семь-восемь лет назад конкурентным преимуществом в банковской среде явилось введение института личных менеджеров для крупнейших клиентов. Последние, вовремя получив грамотную подсказку, стали пользоваться услугами, о которых раньше не подозревали. Чуть позже они дружными колоннами двинулись на вывеску «интернет-банк». Последний хит банковских продаж — кредиты для частных лиц. Проблема, однако, в том, что если до 90% корпоративных клиентов общаются с банком через средства удаленного доступа, то большинству «физиков» привычнее и проще иметь дело с живым человеком. А поговорить? А посоветоваться? Так как экономическая эффективность кредитов высока, банки идут на затраты, чтобы быть к клиенту все ближе.    

Большинство кредитных организаций делают упор на развитие розничного направления бизнеса. «Основной причиной этого является высокая норма прибыли по займам, — отмечает начальник планово-экономического управления Челябинского отделения Уральского банка Сбербанка России Ольга Смолякова. — По статистике ЦБ, доходность по потребительским кредитам в среднем в полтора раза выше, чем по корпоративным ссудам. Вместе с тем развитие ритейла пока не приносит ощутимых дивидендов». По данным международного рейтингового агентства Standard & Poor’s, некоторые из розничных программ сейчас «планово убыточны»: инвестиции в развитие сетей съедают прибыль от кредитования граждан.

Впрочем, сети создаются не только под розничную клиентуру. Еще одна приоритетная задача — разработка и предоставление специализированных программ кредитования малого и среднего бизнеса. «Новые филиалы и дополнительные офисы рассчитаны в первую очередь на частных клиентов или предпринимателей, которым удобно пользоваться банковскими услугами близко к месту работы или жительства, — констатирует заместитель председателя правления Челябинвестбанка Владимир Вацурин. — Крупные универсальные банки региона стремятся к увеличению точек продаж, к развитию розничных услуг и технологий, к внедрению и использованию в этих точках единых информационных систем». 

Количество филиалов кредитных организаций 

Наиболее сильно конкуренция проявляется в розничном сегменте рынка, что отражается на методах работы региональных банков, делится наблюдениями вице-президент «Запсибкомбанк» ОАО Олег Заруба. Он рассказывает: «Для обеспечения удобства обслуживания клиентов и повышения конкурентоспособности наши филиалы с 2004 года работают в продленном режиме, в выходные дни, без обеда. Для этого же банк открывает отделения непосредственно в точках продажи товаров и услуг — в автосалонах, торговых центрах, пунктах приема коммунальных и других платежей. Для повышения качества и надежности обслуживания у нас внедряется новая автоматизированная банковская система, позволяющая работать в едином информационном пространстве всем филиалам, внутренним структурным подразделениям и головному офису».

Как отмечает директор филиала «Южно-Уральский» Уральского банка реконструкции и развития — руководитель проекта в Челябинске Андрей Черкашев: «Урало-Сибирский регион — территория, где большинство банков ориентируется прежде всего на розницу, массовое предоставление услуг. Многие финансово-кредитные учреждения, в том числе и наше, активно осваивают прием коммунальных платежей, услуги по кредитованию населения и предприятий среднего и малого бизнеса, операции с использованием пластиковых карт».

В любом случае, считают наши собеседники, географическая близость и удобство расположения являются одним из решающих факторов при выборе клиентом банка — наряду с тарифами, скоростью и качеством обслуживания, а также набором предлагаемых услуг.

Кстати, вопреки сложившемуся стереотипу о региональной экспансии как инструменте местных банков, многие участники рынка отмечают эффективную деятельность в этом направлении крупнейших государственных финансовых институтов — Сбербанка и Внешторгбанка. Они ведут последовательную инфраструктурную политику, обеспечивая не только физическое присутствие в точках повышенного спроса, но и вполне конкурентоспособный сервис. Рассказывает Ольга Смолякова:

— В результате оптимизации территориального размещения филиальной сети с учетом концентрации текущего и потенциального спроса на банковские услуги количество подразделений Сберегательного банка на территории Челябинской области за три года практически не изменилось. Однако наблюдалась четкая реструктуризация филиальной сети, направленная на увеличение числа дополнительных офисов: в сравнении с концом 2002 года оно выросло в семь раз. Учитывая общую тенденцию стремительного развития ритейла, мы ориентируемся на открытие или изменение статуса подразделений в пользу дополнительных офисов, специализирующихся на обслуживании физических лиц: их количество за тот же период возросло на 132 единицы. Одновременно отделения банка закрепляют присутствие на рынке юридических лиц, что подтверждается ростом числа универсальных дополнительных офисов — 17 подразделений за то же время.

По словам и.о. начальника отдела розничных продаж филиала Внешторгбанка в Екатеринбурге Юлии Камаловой, резко ускорить процесс завоевания ритейлового банковского рынка позволит создание в рамках группы Внешторгбанка специализированного банка розничных услуг:

— В течение последних трех лет филиал Внешторгбанка в Екатеринбурге открыл четыре дополнительных офиса на территории Свердловской области (в Екатеринбурге, Нижнем Тагиле, Серове и Новоуральске). Они продавали весь спектр услуг Внешторгбанка как для корпоративных клиентов, так и для физических лиц. Но в 2005 году ситуация изменилась. Внеш-торгбанк приобрел 85,8% акций Гута-банка и создал на его базе дочерний «Внешторгбанк Розничные услуги». Розничный бизнес более чем любой другой требует особой организации процесса принятия решений, иных технологий, новых схем организации инфраструктуры. Сегодня идет процесс миграции розничных клиентов из Внешторгбанка во «Внешторгбанк Розничные услуги».

Что касается негосударственных банков, то полномасштабное формирование сетей под силу лишь самым крупным. «Любой банк, в том числе мелкий и средний, хотел бы иметь сеть филиалов или дополнительных офисов. Это желание понятно: в настоящее время банки активно идут в ритейл, — полагает Александр Иванов, председатель правления ЗАО «Свердловский губернский банк». — Между тем позволить себе развитие сети может лишь банк, имеющий значительный уставный капитал, активы. Создание сети — очень затратное мероприятие, особенно если оно связано с покупкой помещения, это сотни миллионов рублей».

Перекрестки конкуренции

У банков есть пиковые по спросу и эффективности услуги, которые либо отсутствуют, либо не так широко представлены в соседних регионах. Возникает логичное желание перенести туда накопленный опыт: новый рынок — дополнительная прибыль. Разумеется, у каждого банка собственная инфраструктурная политика и географические приоритеты. Однако общая формула освоения территории выглядит так: на первом этапе банки максимально охватывают область, где расположен их головной офис, а затем идут к соседям, ориентируясь на столицы субъектов РФ и крупнейшие города.

Несмотря на конкуренцию в секторе межрегиональной сетевой экспансии, особых проблем, по мнению участников рынка, здесь нет. Банкиры придерживаются элементарного здравого смысла: надо быть «нормальным» конкурентом. То есть делать рыночный бизнес, занимать определенную нишу с эксклюзивным продуктом, не вешать ярлыки на другие банки. Что касается пресловутых административных барьеров, то их удается вполне легально обходить. Как известно, по действующему законодательству, дополнительные офисы можно открывать только в тех субъектах РФ, где банк имеет филиал, быстро зарегистрировать который удается не всегда. При этом подразделение иного статуса — кредитно-кассовый офис (спектр его операций ограничен, однако, как явствует из названия, вполне достаточен) — можно открыть где угодно. А «подружившись» с регионом, можно будет идти дальше: создавать филиал и сеть дополнительных офисов.

При любом раскладе места на растущих рынках хватит всем. Этот период продлится, по разным оценкам, от двух до пяти лет. Говорить о повсеместной борьбе за клиента преждевременно. «Наиболее остро конкуренция проявляется в городах, где концентрируются финансовые потоки, административные ресурсы или расположены предприятия финансово-промышленных групп. Это Тюмень, Нижневартовск, Нефтеюганск, Новый Уренгой, Ноябрьск», — рассказывает о специфике своего региона Олег Заруба.

«Тенденции таковы, что значительный рост банковских подразделений по-прежнему наблюдается преимущественно в областном центре, — характеризует свою территорию Ольга Смолякова из челябинского отделения Сбербанка. — Более трети всех пунктов банковского обслуживания, расположенных в области, зарегистрировано в Челябинске, значительная часть — в крупных городах, таких как Магнитогорск, Миасс, Златоуст, Копейск. Поэтому говорить о наличии конкуренции в сегменте филиальной сети можно только там».

Впрочем, конкуренция, безусловно, идет на пользу клиентам. Расширяется продуктовый ряд, меняется тарифная и комиссионная политика, улучшается сервис. Как резюмирует Андрей Черкашев из Уральского банка реконструкции и развития, это и есть тот регулятор, который обеспечивает получение выгоды для потребителя. При этом культура межбанковских отношений за последние годы очень выросла.

Дополнительные материалы:

Новый бизнес — сетевой региональный банк

О роли инфраструктурных факторов в банковском бизнесе размышляет заместитель председателя правления ОАО «Уралвнешторгбанк», кандидат экономических наук Даниил Сандлер.

Даниил Сандлер
Даниил Сандлер
Фото: Андрей Порубов
По итогам 2005 года Уралвнешторг-банк стал самым прибыльным банком Свердловской области: прибыль до налогообложения составила 601,2 млн рублей. В банке уверены, что одно из важнейших слагаемых высокого финансового результата — эффективная инфраструктурная политика. Пик формирования разветвленной сети продаж услуг Уралвнешторгбанка пришелся именно на 2005 год. В настоящее время банк, головной офис которого находится в Екатеринбурге, имеет 58 офисов в 27 городах десяти субъектов Российской Федерации.

— Даниил Геннадьевич, как вы оцениваете инфраструктурный рост регионального банковского сектора в 2005 году?

— Прошедший год — год взрывного роста банковской инфраструктуры. Это особенно заметно в Свердловской и Челябинской областях. Наш банк удвоил сеть каналов сбыта, в определенной степени показав пример другим. Когда банковские аналитики интересовались причинами роста наших показателей, мы говорили: один из главных факторов — сеть.

Вообще в 2005 году произошел революционный инфраструктурный прорыв, который привел к кардинальному изменению статуса ведущих финансовых институтов региона. Между бизнес-понятиями московского банка, работающего на федеральном уровне, и местного банка, действующего локально, наметился новый вектор — структура, которую можно определить как «сетевой региональный банк». Возможно, за счет сетевых банков, реально охватывающих регион с учетом его специфики, удастся (во всяком случае, на Урале) изменить сознание клиентов, общественности. Сетевой банк — это не конкретные физические точки, обслуживающие конкретных клиентов в конкретном месте, а рыночное явление регионального и межрегионального масштаба.

Только не нужно думать, что каналы сбыта — самодостаточная система. Если продавать нечего, то и каналы не помогут. Нужны продукты. Есть такой стандартный образ: сеть формируется под розничную клиентуру. Оказывается, это не так. Наш опыт показывает: значительная доля непроцентных доходов по корпоративному сектору уже формируется сетью. Результаты ее работы оказались еще более эффективными, чем мы рассчитывали. Сеть обеспечила высокие продажи не только лидер-продуктов, но и стандартных услуг, которые есть если не во всех, то во многих банках.

— Чем вы это объясняете?

— Причин несколько. Клиенты хотят «протестировать» новый для себя банк. Некоторые приходят в надежде на качество продукта, которое они не могли получить до сих пор. Но в основном рост обеспечивают растущие рынки.

— На Урале, пожалуй, особенно заметна региональная экспансия банков из Свердловской области. Чем они привлекательны для клиентов в других областях?

— Интересными банковскими продуктами и высоким качеством. Есть мнение, что для любого банка из Екатеринбурга место есть везде. И не потому, что екатеринбургские банки — сами по себе особые. Дело в том, что эти банки формируются в особой среде. В Свердловской области мощная многоукладная экономика, не воспринимающая монорынка банковских услуг. Поэтому здесь, во-первых, много банков, а во-вторых, они достаточно крупны и предлагают большой комплекс услуг высокого качества. А структура растущего регионального рынка банковских услуг сейчас такова, что она все время требует новых игроков. И развитие инфраструктуры в этом смысле — объективная реакция на спрос. Новые банки приносят на рынок дополнительные услуги, дающие ему определенные преимущества, добавляющие гибкости. Многие клиенты получают доступ к более качественным услугам, к лидер-продуктам, соответственно, могут сменить статус и перейти в новый банк уже в качестве VIP-клиентов. Это же хорошо, это же качество обслуживания! В конечном счете, выбор за клиентами. Если бы новый банк был им не нужен, они не выстраивались бы в очередь.

— А что, выстраиваются?

— В областных центрах, как правило, нет. В городах с населением порядка 100 тысяч человек и меньше — да.

— Значит ли все сказанное вами, что сеть — это однозначно хорошо?

— Не надо забывать, что сеть — это риски, и прежде всего управляемости. Когда в 90-х годах на рынке наблюдалась стагнация, доходы от операционной деятельности могли в любой момент кардинально упасть при сохранении затрат, риски управляемости были высоки. И тогда многие банки, Уралвнешторгбанк в том числе, сокращали сеть. Сейчас рынок растет. Но никто не застрахован от изменения ситуации. Поэтому любой растущий банк сегодня обязан уделять особое внимание управляемости сети.

— Как вы оцениваете перспективы развития банковских сетей в регионе? Сколько еще может продлиться их бурное развитие?

— Я считаю, что еще года два расширение сетей будет идти очень активно. На улицах крупных городов банковские отделения будут встречаться так же часто, как парикмахерская или аптека. Конечно, сейчас скорость имеет значение. Идеально было бы выйти на рынок в прошлом году, хотя и теперь не поздно: пока спрос превышает предложение, соответственно, и цена услуг формируется в пользу продавца. Банки, имеющие более разветвленную сеть, получают и большую долю добавленной стоимости — больше людей приходит и платит ту цену, которая сейчас, на фоне дефицита предложения, сформировалась. Через год дефицита предложения, скорее всего, не будет, поэтому стартовая эффективность новых точек снизится. Реальная конкуренция банковских сетей только начинается.

Подготовил Олег Власов

Комментарии

Материалы по теме

По возможности и способности

ЕБРР приобрел 25% плюс 1 акцию СКБбанка

СКБ-банк покинул САИЖК

Минус пятый

Человеческий рост

 

comments powered by Disqus