Дышите — не дышите

Дышите — не дышите Игорь ЛившицОтечественные производители медтехники, получив в 2009 году поддержку государства, сумели значительно укрепить позиции, в том числе на мировом рынке. Но программа модернизации заканчивается, и рынок может вернуться в прежние узкие рамки.

«Жизнь и здоровье человека — вот высшая ценность. Создав компанию, которая помогает спасать жизни, я полностью самореализовался: мы оцениваем запросы современной медицины и создаем новые технологии и приборы. Это стало делом моей жизни»… Электронщик по образованию Игорь Лившиц, генеральный директор и учредитель ООО фирма «Тритон-ЭлектроникС» (Екатеринбург), говорит завидные вещи. И не менее завидные делает. Его компания входит в первую пятерку по объемам поставок в больницы РФ следящего реанимационного оборудования собственного производства. Ей принадлежит более 10% внутреннего рынка медицинских мониторов пациента, она также занимает надежные позиции в Казахстане. За последние два года бизнес вырос втрое, что существенно превышает рост рынка медоборудования.

Подвиньте импорт

— Игорь Эдуардович, отчего компания так взлетела?

— В 2009 году правительство решило развивать отечественную фармацию и производство медтехники. На тот момент низкая конкурентоспособность и отсутствие отечественного предложения по широкому ряду номенклатуры медтехники ориентировали заказчика на импорт практически по всем направлениям. Импорт отличался и лучшим продвижением. В результате доля отечественных продуктов на рынке лекарств была около 10%, на рынке медтехники — 18%. Еще немного — и здоровье граждан, стратегические отрасли окажутся в чужих руках безвозвратно. Для решения задачи импортозамещения и развития внутреннего производства — составляющей национальной безопасности — глава Минпрома Виктор Христенко собрал директоров: «Помогайте, к 2020 году соотношение нашей медтехники и импортной должно быть 40% на 60%». То есть нашей отрасли надо «прыгнуть» с 18% до 40%. Минпром РФ разработал стратегию развития отрасли, утвердил федеральные целевые программы. Начались конкурсы на создание инновационной медицинской техники нового поколения, которая должна быть не хуже импортной. Чтобы не только наши клиники могли ее получать, но и можно было ее экспортировать, развивать несырьевой экспортный потенциал страны.

В то же время утверждение президентом страны программы модернизации здравоохранения РФ помогло привлечь внимание к отрасли и повысить оснащенность медтехникой за 2011 — 2013 годы. Увеличение объема закупок по программе помогло и нашему росту.

— Чем стимулировали рост?

— Дали деньги на разработку новой медтехники через конкурсы, на условии 50 на 50: ты должен столько же вложить в тему. Отечественные производители получили преференции в размере 15%: в случае выигрыша на конкурсе иностранец должен дополнительно снизить цену поставки на 15%. В то же время попасть на рынок медицинского оборудования через конкурсы, электронные торги, по-прежнему было очень сложно.

— В чем сложность?

— При формировании требований к закупкам важную роль играет техническое задание заказчика на медоборудование. В силу доминирования импорта в основе большинства начальных требований прописываются мельчайшие особенности. Они не позволяют нам участвовать в закупке, требуют значительных ресурсов, чтобы доказать, что мы «не хуже».

С одной стороны, это закрепляет приоритет в закупках за импортом и помогает ему сохранить место на рынке. С другой — сложность в большом количестве лиц, принимающих решения по госзакупкам. Закуп производится не врачами как пользователями, его организуют главные врачи, руководители региональных департаментов, минздравов и горздравов. И везде борьба, на всех ступеньках, ведущих к конкурсу. Оборудование у нас очень сложное, техническое задание может быть на нескольких страницах, где мелким шрифтом указаны десятки и сотни параметров. Например, мы видим, что конкурс по цене и требованиям пользователя к функционалу «наш», но нас просто не допускают до него по несущественным формальным признакам: допустим, длина кабеля прибора немного больше или меньше, чем в техзадании, — и все, предложение не рассматривается. Так что важно сначала просто прорваться, чтобы тебя допустили к участию, успеть согласовать изменения несущественных расхождений.

К концу 2012 года чиновников кое в чем ограничили, обязали обосновать начальную цену, за которую можно купить, давать универсальные технические задания и прочее. Полегче стало тем, кто имеет хороший уровень техники. Но два-то года основного финансирования прошли. С 18% отечественное производство выросло до 23%. Но таким путем дотянуть нашу долю до 40% к 2020-му нереально.

— Есть конструктивные решения?

— Еще в январе подготовлен проект постановления правительства РФ, закрепляющий приоритет при поставке за производимым на территории РФ и Таможенного союза медоборудованием. Конечно, если продукты — с требуемыми для пользователя характеристиками, иначе любое импортное медоборудование поставляется на общих основаниях. Планировалось, что постановление вступит в силу в январе 2014 года, но мощное лобби импортеров и их партнеров в стране, мы видим, тормозит решение.

Заинтересованными организациями подготовлено несметное число замечаний, они требуют как доработок постановления, так и переноса сроков по возможности на 2016 или 2017 год: хотят сохранить долю импорта доминирующей до 2017 года. Это тоже ставит под вопрос достижение целей к 2020 году. А меня это лишает возможности интенсивнее развивать бизнес на внутреннем рынке, развивать экспортный потенциал.

Надеюсь, что прислушаются к мнению игроков и все-таки сделают конкурсный процесс более жестким, как у Минобороны: там, если претендуют одновременно отечественный производитель и иностранный, последний вообще не рассматривается.

Считаю, требуется защита рынка и от появляющихся во множестве «отечественных» марок. Некоторые российские компании закупают китайские изделия и наклеивают свои этикетки, вот и все производство. Наконец-то наличие этой проблемы признали, дали оценку. Хотелось бы, чтобы постановление правительства по поддержке отечественного производителя учло эти нюансы: если степень локализации менее 50%, этикетку уже не наклеишь. Да, какие-то узлы, комплектующие покупаешь, но вкладываешь в итоге не менее 50% в добавочную стоимость, и только тогда это может называться отечественным производством.

— Ваш рост состоялся благодаря поддержке государством отечественного производителя?

— Не только, сработало все в комплексе: у «Тритон-ЭлектроникС» есть свои сильные стороны. Компания развивает два направления: мониторная следящая техника и аппараты искусственной вентиляции легких (две торговые марки — «Тритон» и «Зисленд»). До 1998 года у нас был, можно сказать, кооператив, 30 человек. Кризис позволил расширить производство. Иностранные игроки тогда откатились, появилось место на рынке, а мы расширились. В стране по нашей тематике и тогда, и сейчас работает мало отечественных предприятий, всего три-четыре, и после кризиса они выросли в 20 раз.

До 2010-х годов рынок рос по чуть-чуть. С появлением программы поддержки и в силу недостаточной оснащенности лечебных учреждений в большинстве регионов он стал интереснее. Конкуренция усилилась, сейчас мы соперничаем на внутреннем рынке со всем миром, со всеми брендами, включая лидеров — иностранные глобальные корпорации (Philips, GE и другие). По итогам 2012 года по количеству поставленной продукции (следящее оборудование, мониторы пациента) «Тритон» оказался среди отраслевых лидеров на втором месте, по деньгам — на четвертом.

Великий реаниматолог и бизнес

— Работать для медицины невозможно без участия самих врачей?

— Безусловно. Есть десятки клиник, где мы постоянно тестируем свою технику, в том числе Военно-медицинская академия в Санкт-Петербурге, госпиталь им. Бурденко, клиника им. Склифосовского, больницы Екатеринбурга. Изначально определяющее значение для развития компании имела совместная работа с Борисом Зислиным, доктором медицинских наук, заслуженным врачом РФ, ученым-практиком. Он до последних дней жизни работал, его именем назван один из наших брендов. Борис Зислин — основоположник высокочастотной струйной искусственной вентиляции легких (ВЧ ИВЛ) в России, мы и сейчас реализуем его идеи, развивая медоборудование для этого направления, хотя оно недооценено всем миром.

— Почему недооценено?

— Считают, что область применения такой ВЧ ИВЛ очень узка: операции на легких, когда легкие дышат, но нужно оперировать, а закрытой полости нет (так называемый открытый контур); а также интенсивная терапия для таких пациентов в до- и послеоперационном периоде. Обычная дыхательная аппаратура здесь не очень подходит. А высокочастотная вентиляция — это маленькая трубочка, которая импульсами дает кислород прямо в легкие. Идея Зислина заключалась в необходимости применения искусственной вентиляции легких. В большинстве случаев высокочастотный струйный аппарат ИВЛ клинически эффективнее традиционного. Кроме этого, струйная ВЧ ИВЛ комфортнее переносится организмом больного, и после ее применения количество ассоциированных с ИВЛ осложнений гораздо меньше. Это особенно важно для пациентов с хроническими заболеваниями и для возрастных.

Десять лет назад мы сделали высокочастотный аппарат ИВЛ, что позволило нам выйти на рынок наркозно-дыхательной аппаратуры. Это наши новые технологические решения и новый уровень взаимоотношений с клиентами. После работы над высокочастотной вентиляцией мы уже понимали, как к легким подбираться. Четыре года занимались новой разработкой, в итоге пришли… к традиционному аппарату ИВЛ. В 2009 году, в очередной кризис, нас спасло от падения именно развитие этого востребованного второго направления.

Сейчас развиваем оба направления — и следящее, и наркозно-дыхательное оборудование. Новые технологии повышают качество лечения, эффективность работы анестезиолога и реаниматолога — это конечная цель, для которой все делается. Мы создаем конкурентоспособные на мировом рынке наукоемкие аппараты. Наши полнофункциональные мониторы уже имеют 10 — 12 каналов (видов мониторинга) — начиная со всем известных ЭКГ, температуры, давления крови и завершая инновационными, такими как неинвазивная оценка минутного объема выбрасываемой сердцем крови, уровня глубины анестезии в процессе операции, метаболизма пациента, что позволяет контролировать энергообмен пациента и индивидуализировать его нутритивную поддержку.

В результате усиления функционала производимого медоборудования мы сформировали предложение для среднего и высокого сегментов, где состязаемся с лучшими брендами. Предлагаем для покупателя гораздо лучшее предложение по соотношению цена — функционал.

Конечно, сильно портят рынок китайцы — не крупные производители, транснациональные компании, с которыми мы можем конкурировать по цене, а дикие, которые готовы завозить технику по цене в разы ниже минимальной, без гарантий качества, сервиса — и откровенно демпинговать, пытаясь сбыть продукт любой ценой.

— Какой может быть «дикий китаец» в наукоемкой медицинской технике?


— Что это такое можно разобраться и понять, только купив их. Прибор доходит до врача, ломается и никто его не обслуживает. Что нам позволяет быть на рынке успешными? У «Тритона» десятки сервисных центров по стране, это партнеры, которых мы учим, снабжаем новинками, проводим семинары. Это регулярная работа нашей партнерской сети, мониторинг удовлетворенности нашего пользователя. Нас рекомендуют наши пользователи.

Меняй начинку

— Как вы снижаете себестоимость?

— Это постоянный многогранный процесс. В 2009-м полгода было парализовано буквально все. Но у нас к тому периоду оказалось правильно все сделано: не хочу сказать, что я провидец, просто мы тогда так разбухли, что с конца 2007 года я начал заниматься сокращением издержек. Изменили и систему мотивации.

В то же сложное время мы освоили новую электронику, она по себестоимости ниже. Поменяли начинку аппаратов — фактически переразработали всю свою технику, провели унификацию и прочее. Мик­роэлектронику мы покупаем, комплектующие поставляют десятки предприятий — московских, питерских, свердловских. В России рынок производственных услуг не развит, из-за этого масса проблем. Тем не менее мы покупаем комплектующие, паяем печатные платы, сами собираем их, проводим полный курс проверок, которым нас учили на военных предприятиях, откуда мы в большинстве вышли. Поскольку у нас промплощадка всего 1,2 тыс. кв. метров, все, что связано со станками, мы полностью убрали, оставив сборочное производство и ключевые процессы. За счет этого оптимизировали и процесс разработки, и организацию производства.

Сейчас на нашем предприятии полный цикл, от разработки и производства до маркетинга и продаж. Прежде чем взять в разработку изделие, получаем медико-техническое требование, согласованное медэкспертами разных клиник и стран. Потом идет достаточно долгий процесс разработки, освоения. У нас товарный портфель и стратегический план развития рассчитаны на пять лет.

— Какой вы видите компанию через пять лет?

— Есть оптимистический и пессимистический варианты. При благополучном исходе, если сохранится рынок и заинтересованность потребителей, ориентируемся на объем продаж более 0,5 млрд рублей в год. На следующий год готовим к выпуску целую серию мониторов с разными каналами, в сети они объединяются радиоканалами без всяких проводов. Намерены освоить и выпуск нового аппарата искусственной вентиляции легких. В прошлом году на международной выставке в Дюссельдорфе «Медика» был очевиден интерес потребителей из стран Юго-Восточной Азии к этим аппаратам, их цене.

В этом году мы внедрили новый международный стандарт менеджмента качества. И сейчас заканчивается испытание наших двух аппаратов на установку знака CE.  К нам должны приехать аудиторы из Германии, поставим в январе знак. В международных выставках участвуем: готовимся к экспорту. Какие это будут страны — пока не знаем. Откуда будет интерес. Гигантского не ждем, пока открываем пути.

— Какие риски для развития «Тритон-ЭлектроникС» вы рассматриваете?

— Программа модернизации заканчивается. И мы видим уже в текущем году падение у всех игроков. У кого-то очень сильное, у нас тоже приличное. Рынок возвращается в какие-то прежние узкие рамки. Мы считаем, что в первом квартале вообще все замрет, потому что закончит действие 94-ФЗ, прекратятся госзакупки. Вместо этого с 1 января начнет действовать новая модель — федеральная контрактная система. Как всегда, никто не знает, как это все будет работать. Я думаю, весь 2014 год выльется в адаптационный период, компаниям придется переформатировать свою работу.

В отрасли финансовый год сдвинут, начинается с 1 апреля, потому что первый квартал — всегда мертвый для медтехники. Время подводить итоги, строить стратегии. Продукция востребована, много желающих ее купить, но все связано с бюджетными деньгами — будут выделять или не будут. Россия вступает не то в стагнацию, не то в кризис. Думаем, в ассортименте что-то придется поменять, усилить низкоценовой сегмент. Возможно, изменим стратегию продаж, сократим собственные затраты, остановим какие-то длительные разработки, пойдем в другие рынки, может, и линейка немного поменяется. Есть сложные ведомственные рынки, на которых мы не работаем: спецбольницы ФСБ, МВД. Мы, например, недавно выиграли крупный конкурс министерства обороны. Делаем все, что можно.

Мастер-классы и шпионаж

— Кто потребители вашей продукции и как выстраиваете продажи по России?

— Конечный пользователь — это врачи-реаниматологи и анестезиологи. На 93% наши потребители — государственные больницы. Доля частных клиник всего 7%, к тому же не все частные клиники имеют свои реанимации, а те, которые имеют, предпочитают «на мерседесах ездить», то есть покупают самые брендовые вещи только для того, чтобы поддерживать имидж. То есть они по этой причине отечественному оборудованию предпочтут импортное.

Для реализации продукции у нас есть партнерская сеть, программы продвижения технологий, продукции по регионам. Постоянно расширяем количество наших представителей, проводим мастер-классы, выставки, семинары, демонстрируем свою технику, ставим ее в больницы и клиники на апробацию. Так и продаем.

— Есть зарубежные аналоги вашей продукции? И в чем ваши конкурентные преимущества?

— Конечно, есть. Когда 80% рынка занимают иностранцы, ориентиры отечественных производителей — прежде всего отобрать кусок рынка, то есть заняться импортозамещением. Поэтому ты даешь оценку тому, что у тебя есть и оценку лучшим образцам на рынке. И создаешь их. В данном случае мы догоняем импорт, а по каким-то вещам даже опережаем, но с точки зрения цены продажи наша продукция гораздо предпочтительнее. Такова стратегия конкуренции компании с импортом. Она с государственной полностью совмещается: получить отечественную продукцию качеством ничуть не хуже и по более низкой стоимости. С точки зрения конкуренции с отечественными производителями мы идем впереди, непрерывно создаем новые товары, осваиваем технологии. У компании более десяти патентов на полезные модели, на конструкции, в том числе наши торговые марки запатентованы.

Безусловно, как лидеры российского рынка следим не только за удовлетворенностью пользователя, но и за конкурентами, их достоинствами, планами. Они тоже за нами следят, мы это знаем.

— Шпионаж сильно развит? Как получить информацию о конкурентах: жучков подкладывать, казачков засылать?

— Я вам расскажу: украсть можно только какую-то идею, чтобы реализовать ее самому. А прочее ничего не украсть — все «мозги» зашиты в суперчипы. Помните: наша команда — выходцы с оборонных заводов. Просто взять у нас плату — бесполезно.
Поэтому лучше вернемся к тому, как мы конкурируем. Во-первых, какой бы у нас рынок ни был, знать и реализовать запросы
потребителей мы должны. Поэтому мы очень тесно работаем с врачами и внимательно изучаем их потребности. Во-вторых, безусловно, следим за отраслью, мировым рынком, технологиями, тенденциями. По нашему направлению научные центры находятся в Северной Америке и в Европе, в недрах транснациональных компаний.

Наши знания и умения позволяют нам правильно ставить задачи. Иногда наши службы развития ругаются с коммерческими, потому что мы своих разработчиков бросаем на передовые технологии, которые еще не совсем востребованы, а далее мы вынуждены их проталкивать, хотя стандарты еще на рынок не вошли: конечно, это тяжело. Но стратегически мы ни разу не ошиблись.

Кроме того, вся наша новая медтехника создана по модульному принципу, и мы впервые будем предлагать на рынок и отдельные модули. Есть технологии, которыми владеют несколько предприятий в мире, остальные производители покупают их. Не покупая чужой модуль, я снижаю издержки — мой по себестоимости существенно дешевле. И наши модули будут доступны не только в России — это экспортный потенциал. Мы сейчас эти разработки выводим на рынок, повезли в Дюссельдорф на международную медицинскую выставку.

— Научная команда — это ваши сотрудники или приглашенные?

— В команде всего сто человек. Но научная команда шире — есть сторонние эксперты, в том числе врачи в разных больницах. Во-первых, у нас группа врачей анестезиологов, которые не только занимаются продвижением новых технологий, но и помогают получать качественную обратную связь от пользователей по всему спектру их запросов. Во-вторых, мы в десятках больниц проводим тестирования оборудования, изучаем тенденции, в результате рождаются медико-технические требования. В КБ их переводят на инженерный язык, в разработки. Также изучаем современных производителей, смотрим за лидерами, закупаем у них образцы.

— Есть ли риск, что в следующем году вы потеряете темпы роста?

— Потеряем, сколько именно — считаем.

— Какие факторы отрицательно влияют на рынок, из-за чего будут потери?

— Во-первых, на протяжении двух с половиной лет увеличенными объемами через названные выше программы государство закупало медтехнику для больниц, и самые острые проблемы недооснащенности здравоохранения сняли. Во-вторых, сильного роста экономики России не ожидается, многие регионы будут с дефицитами бюджетов.

Безусловно, есть и позитив: финансирование больниц сделали одноканальным за счет фонда обязательного медицинского страхования. Больницы получают определенные права самостоятельно тратить деньги.
Комментарии

Материалы по теме

Не одевайтесь зайчиком

Кому выгодна убогая медицина

Лечить так лечить

Взялись за сердце

Лечебный атом

С больной головы

 

comments powered by Disqus