Конструктор для среднего звена

Конструктор для среднего звена
Конструктор для среднего звена
Фото: SXC

В 2006 году на региональном банковском рынке впервые появились специальные продукты для среднего бизнеса. Как показывают предварительные итоги, их внедрение позволяет увеличивать кредитный портфель и улучшать его качество (см. «Эффект стандарта», с. 37). Однако единого мнения — стоит ли делать технологии обслуживания среднего бизнеса стандартными и, соответственно, массовыми — в банковском сообществе нет.

Вес клиента в миллионах


До сих пор самой привлекательной категорией клиентов банки считали крупные предприятия категории VIP: это долгосрочные партнеры, пользующиеся самими дорогими продуктами и обеспечивающие кредитным учреждениям стабильную и высокую маржу. Однако сектор такой клиентуры достаточно узок, к тому же в последнее время его представители все чаще интересуются альтернативными схемами привлечения капитала (облигационными займами, кредитными нотами, IPO). В поисках новых источников дохода банки обратили взоры к малому бизнесу: сегодня для его финансирования полным ходом создаются специальные технологии и программы. Правда, риск кредитования этого сектора слишком высок, а объемы — недостаточны, что мешает говорить о высокой рентабельности этих операций.

Между тем огромная прослойка средних компаний попрежнему обделена вниманием. Понятие среднего бизнеса в банковской среде расплывчато. Понимание специфики этой категории клиентов у каждого финансового института собственное. Соответственно, и отношение к ней крайне разнообразное.

— Наш банк работает со всеми категориями корпоративных клиентов. Для их градации мы опираемся на объемы выручки и количество работающих. Например, если на предприятии более 100 человек, а выручка за последний год превысила 200 млн рублей, оно считается средним, — отмечает заместитель директора Екатеринбургского филиала Банка Москвы Наталья Белокопытова.

Некоторые банки дифференцируют клиентов исходя из форматов обслуживания. На малый бизнес направлены массовые продажи, а там, где требуется большее количество сложных банковских продуктов, применяется индивидуальный подход. «Разные подходы обусловлены отличиями в базовых потребностях и ожиданиях. Малые предприятия, как правило, требуют высокой скорости выдачи кредитов. Средний бизнес лучше планирует деятельность, больше внимания уделяет организации учета и отчетности», — аргументирует концепцию заместитель председателя правления ВУЗбанка Светлана Озорнина.

Региональные банки чаще всего вообще не выделяют средний бизнес в отдельную категорию заемщиков. По словам руководителя Дирекции кредитования и инвестирования Уралвнешторгбанка Дениса Бурякова, это связано с тем, что критерии определения «крупности» постоянно меняются. «Они зависят от наших возможностей и приоритетов, рыночных условий. Сегодня “средний-крупный” бизнес — это предприятия и индивидуальные предприниматели с выручкой более 15 млн рублей в месяц и штатом сотрудников не менее 150 человек».

У банков, использующих западные технологии, оценки формулируются предельно кратко. «Мы определяем средний бизнес исходя из размера годовой выручки, — констатирует советник директора Екатеринбургского филиала Импэксбанка (входит в группу Райффайзен) Роман Горулев. — Она должна быть в диапазоне от 8 до 25 млн евро».

Ассортиментный минимум


По большому счету, цель создания любой специальной технологии финансирования определенной группы клиентов — универсализация. Она позволяет настроить массовый кредитный продукт под конкретного клиента.

Так, ВУЗбанк для достижения этой цели выделяет базовые характеристики кредитного продукта (срок, порядок выдачи и погашения, отсрочки по погашениям, структура залога, структура стоимости), и вместе с клиентом «конструирует» из этих элементов индивидуальное решение. Популярный среди бизнеса продукт «возобновляемые кредитные линии» банк снабдил, например, некоторыми особенностями: соглашение о предоставлении кредитной линии бессрочное, предусматривается возможность увеличения лимита кредитования вслед за ростом масштабов и потребностей бизнеса без переоформления документации.

Со стороны среднего бизнеса растет спрос на финансирование долгосрочных инвестиционных программ и внешнеторговой деятельности, кредитование лизинговых операций. Поэтому в Банке Москвы, по словам Натальи Белокопытовой, лизинговое финансирование для среднего предприятия выведено в две стандартизированные программы. Типовые продукты для обеспечения оборотного капитала (со сроками кредитования до трех лет и разными графиками погашения кредитов) созданы и в Импэксбанке.

В целом на банковском рынке предпосылки для оформления среднего бизнеса в отдельную категорию клиентов вроде бы созрели. Однако привлекательность такого подхода очевидна пока не для всех. Региональные банки не видят необходимости в создании стандартов, предпочитая строить индивидуальные схемы обслуживания средней клиентуры. Наверное, на данном этапе такой подход оправдан: индивидуальный подход — их мощное конкурентное преимущество в сравнении с крупными кредитными учреждениями. А вот банки федерального значения напрасно оставляют «прослойку» между крупным и малым бизнесом без системного внимания. Средний бизнес — самая динамичная и подвижная группа клиентов: она очень быстро может перейти в категорию крупных. Подрастая, этот сектор способен стать золотой серединой, которая позволит обеспечить оптимальное соотношение эффективности и рискованности банковского кредитования.

Дополнительные материалы:

Средний бизнес: о банках и о себе


Павел ШестопаловПавел Шестопалов

Павел Шестопалов, генеральный директор Тойота Центр Екатеринбург Север:

— Качество банковских продуктов сегодня вполне приемлемо, да и предложений на рынке достаточно. Мне кажется, пока банки недорабатывают в другом — они не научились грамотно продавать эти продукты. Что есть у банков? Деньги. Средний бизнес занимается тем, что превращает эти деньги в товар, доводит их до конечного потребителя. Для этого мы постоянно требуем от наших менеджеров соответствующего отношения к клиенту, отрабатываем технологии продаж. Банки же не умеют правильно выстраивать аналогичные отношения, они почемуто попрежнему воспринимают средний бизнес как просителя.

Алексей Ананьев
Алексей Ананьев

Алексей Ананьев, финансовый директор девелоперской компании «Олипс»:

— Сервис предоставляемых местными банками услуг устраивает. Если рассуждать о том, что хотелось бы изменить в банковском обслуживании, то вспоминается «народная» мудрость. «Что нужно сделать, чтобы корова давала больше молока и меньше ела? Больше доить и меньше кормить!». Так и с банками. Как получать кредиты большего объема и по меньшим ставкам? Больше кредитовать под меньшие проценты.

Андрей Озорнин
Андрей Озорнин

Андрей Озорнин, заместитель генерального директора ЗАО «Наш дом»:

— Безусловно, очень важна скорость принятия решений. И в этом вопросе региональные банки обладают существенным преимуществом перед федеральными. Но с другой стороны, ни один региональный банк не сможет обеспечить достаточно большие объемы кредитования. Например, для нашего предприятия большой интерес представляет проектное финансирование, и мы уже поняли, что эту услугу могут обеспечить только федеральные учреждения.

Подготовила Ирина Перечнева


Эффект стандарта

Одним из первых специальный продукт для среднего бизнеса вывел на рынок Внешторгбанк. О предварительных итогах действия этой программы в Свердловской области мы говорим с управляющим екатеринбургским филиалом Александром Парамоновым

— Александр Владимирович, почему Внешторгбанк решил создать отдельную технологию для финансирования средних компаний?

— Задача-максимум — растить для себя клиента. Внешторгбанк — инвестор очень крупных проектов. В Свердловской
 Александр Парамонов
 Александр Парамонов
области практически все системообразующие холдинги — в той или иной степени наши клиенты. Но таких предприятий не так много. А средний бизнес более диверсифицирован. Он имеет особенность со временем перерастать в крупный. Мы как банк можем ему в этом помочь — и тем самым расширить потенциальную клиентуру.

— Кого вы относите к крупным, а кого к средним клиентам?

— Мы считаем крупными компании с суммой годовой выручки более 100 млн долларов, имеющие подразделения в разных регионах. Их невозможно обслуживать без учета этого фактора и, как правило, центр принятия решений по таким клиентам находится в центральном офисе банка. Предприятия с годовой выручкой менее 3 млн долларов мы относим к малому бизнесу, их финансирование переведено в «ВТБ Розничные услуги». А все, что между ними — и есть средний клиент или, как мы его еще называем, региональный: его обслуживание полностью передано на уровень филиалов.

— В чем суть стандартизации подхода к среднему бизнесу?

— Мы разделили средний бизнес на два сегмента: нижний — предприятия с годовой выручкой от 3 до 20 млн долларов, верхний — от 20 до 100 млн долларов. Для обоих процедура оценки упрощена: для верхнего в меньшей степени, для нижнего — в большей. Это позволяет сократить сроки принятия решений и наши затраты. Вместе с тем задача при работе с верхним сегментом — использовать весь спектр современных финансовых инструментов, имеющихся в нашем распоряжении и активно предлагающихся крупной клиентуре. Прежде всего это продукты, относимые к документарному бизнесу: аккредитивы, гарантии. На эту задачу сегодня ориентированы все клиентменеджеры.

— Какова эффективность применения такого подхода?  

— Общий кредитный портфель филиала с начала года вырос с 12 до 15 млрд рублей. Доля среднего бизнеса в нем составляет 26%. Проследить точную динамику роста среднего предприятия в структуре сложно, так как компании в течение года из нижнего сегмента переходили в верхний, а верхние — в категорию крупных. Однако тенденция налицо. Безусловно, в процессе работы пришлось корректировать некоторые стандарты. Например, при оценке качества заемщика изначально было всего две группы, попросту говоря — «плохой» и «хороший». Проанализировав итоги работы за полгода, мы пришли к выводу, что это неверно: многим в принципе неплохим клиентам оказалось труднее работать с банком. Стало ясно, что необходима большая дифференциация. В результате появилось пять кредитных рейтингов клиентов среднего бизнеса, при этом для двух самых надежных групп существенно снижены ставки. В целом за этот год мы получили хороший опыт работы со средним бизнесом, узнали его специфику и потребности. Думаю, эффект ощутила и экономика региона: многие предприятия получили возможность пользоваться уникальными продуктами, прежде доступными только крупным клиентам.

Интервью взяла Ирина Перечнева
Комментарии

Материалы по теме

С превышением скорости

Беспризорный рынок

Продавай впечатление

Кредитные инновации

 

comments powered by Disqus