Как вести бизнес с русскими

Как вести бизнес с русскими

Очень часто успех или неуспех иностранного бизнеса в России зависит от того, что иностранцы не могут понять, как сопоставить личный культурный профиль с российским национальным культурным профилем. От своих зарубежных коллег я часто слышу, что душа России закалялась не только через идеологию, что в этом сыграли роль и гигантские пространства, и суровый климат этой страны. И действительно, в экстремальных погодных условиях небольшие изолированные группы людей легко становились жертвами тех, кто стремился к управлению, «коллективизм» здесь означал «выживание». Однако страдание и борьба за выживание дали россиянам и теплоту, глубину, понимание таинственной работы человеческой души. И в этом русским нет равных. Кроме этого, россияне обладают пониманием природной цикличности и удачи. Они прекрасно знают, что есть некие сверхсилы, которые могут свести к нулю все их начинания.

Своим западным партнерам я хочу рассказать несколько вещей, которые смогут облегчить налаживание диалога. Первое: если вы приняли решение вести бизнес в стране, помните, что стоит быть терпеливыми. Вспомните, как русские умеют играть в шахматы: им помогает неторопливость. Эта черта не раз приводила русских к победам. Могу привести в пример хотя бы генерала Кутузова, которому лозунг «терпение и время» помог разбить Наполеона. Русские уважают мудрость выжидания, и именно ожидание может дать иностранцам шанс спланировать свои поступки на несколько шагов вперед.

Еще одно правило: русским нравится, чтобы бизнес-предложения от иностранцев были краткими и ясно составленными. Не тратьте много времени на детальные презентации и сразу переходите к делу. Русские позже решат, понравились ли вы им, будут ли они вам доверять и захотят ли начать деловые отношения с вами.

Но, будучи терпеливыми и краткими, пожалуйста, будьте твердыми! Оппозицию вашему мнению следует встречать стойко, не уступать слишком легко или поспешно. Русские заподозрят слабость с вашей стороны и будут требовать дальнейших уступок.

Кроме этого, есть целый ряд особенностей, которые необходимо учитывать, если хотите, чтобы бизнес с русскими удался. Конечно, они касаются «загадочной русской души». Во-первых, русские больше верят слухам и тому, о чем говорят, чем официальным документам. Во-вторых, они вообще очень любят поговорить. Но их больше интересуют людские надежды, опасения и стремления, чем непосредственно бизнес. В стремлении изучить душу они схожи с немцами. Все еще не верите? Просто сравните то, что читают в московском метро, с тем, что читают в лондонском или нью-йоркском. Русская литература вообще не имеет себе равных в исследовании определения «быть человеком».

Ориентированных «на людей» русских больше впечатляют драматические моменты или проявления сентиментальности, чем сдержанность в эмоциях. Они подвержены театральности момента. В качестве примера стоит вспомнить, что Борис Ельцин вскоре после избрания его на пост президента в 1991 году произносил свою речь, стоя не на трибуне, а на танке. Во многом благодаря этому танку, мы имеем теперь современную Россию.

В связи с этим хотелось бы озвучить еще одно мое мнение по этому поводу: обязательно поддерживайте с русскими личные взаимоотношения! Как только вы им понравитесь, вы сделаете шаг вперед. Русские предпочитают, чтобы два человека разговаривали лицом к лицу, нежели через посредника, хотя бы и в лице влиятельной организации. Если на вашей стороне русский, значит, у вас есть верный лояльный друг, который с вами заодно в том, как победить систему. Чтобы сделать шаг навстречу, принимайте участие в импровизированных вечеринках, днях рождения русских коллег.
Диссидентство у русских не популярно. Так сложилось исторически: безопаснее жить группами, а чтобы жить в группе, русские должны были уметь подстраиваться. И сейчас сформировавшееся поведение русских характеризуется конформизмом. Не пытайтесь отделить русского от его «группы», какой бы она ни была.

Я не зря постоянно провожу исторические параллели. Русские прислушиваются к истории, не любят перемен, они очень консервативны. Они осторожны и не склонны верить изменениям. Часто у них есть для этого веские причины.    
Кажется, вести дело с этими консервативными, сентиментальными и разговорчивыми людьми довольно легко. Не обольщайтесь! Русская земля расположена посередине между Востоком и Западом, характеризуется резкими контрастами. Таковы и ее люди. Один день ваш русский друг может быть неулыбчивым и немногословным, а на другой он вас встретит по-медвежьи крепкими объятиями и обильными речами на всю ночь. На земле с таким резким климатом и такой обширной территорией контрасты, в том числе и в характере людей, неизбежны.

Ричард Льюис. Глава компании Richard Lewis Communications — международного института языкового и межкультурного обучения (отделения в 12 странах). Работает в области прикладной и антропологической лингвистики уже более 35 лет, говорит на десяти европейских и двух азиатских языках, организует тренинги и семинары для ведущих мировых компаний. Разработчик теста на определение культурного профиля. В числе его клиентов — ABB, Allianz, Banque de France, Deutsche Bank, Ericsson, Fiat, Gillette, IBM, Mercedez Benz, Nestle, Nokia, Saab, Volvo, Neste Oil, Газпром. Был личным учителем пяти детей японского императора.

Комментарии

Материалы по теме

По ветру

Любим — не любим

Некорректный коэффициент

Точки роста

Тянет в Европу

Расти большой

 

comments powered by Disqus