Эмоция на колесах

Эмоция на колесах Начальная стадия развития мотоциклетного рынка и небольшие объемы продаж диктуют дилерам особый подход к ведению бизнеса. Выигрывает тот, кто живет своим делом и становится частью тусовки

Российский мотоциклетный рынок за последние двадцать лет успел умереть и заново родиться. Он умер - когда в середине 90-х автомобиль стал доступен массовому потребителю, лишив мотоцикл статуса безальтернативного для многих транспортного средства. Объемы производства двухколесной техники на постсоветском пространстве за последнее десятилетие прошлого века сократились в десятки раз, что привело к закрытию большинства предприятий. Воскрес - когда на место «Уралов», «Ижей» и «Яв» пришли Harley Davidson, Yamaha и Kawasaki. Теперь на мотоциклах не возят картошку, их покупают и ремонтируют в дилерских центрах, а владельцы объединяются в клубы, потому что два колеса - это в первую очередь повод для общения. Начало лета - традиционное время, когда мотоциклисты оказываются в топе новостей. Мы решили не трогать острые темы, а посмотреть, что представляет собой этот рынок с экономической точки зрения.

Тоже кубики

По данным «Автостата», в 2013 году в России поставлено на учет 18,5 тыс. новых мотоциклов: на 41% больше 2012-го и почти в 2,2 раза - докризисного 2008 года (агентство аккумулирует и анализирует данные ГИБДД). Результат вторичного рынка скромнее (+14% и +21% соответственно), но по объему он значительно опережает первичный: на учет в 2013 году поставили свыше 50 тыс. подержанных мотоциклов.

Регистрация новых мотоциклов в РФ, тыс шт  Регистрация подержанных мотоциклов в РФ, тыс шт

Динамика продаж новой техники реального состояния рынка, по оценкам экспертов, не отражает. Ключевых причин - три. Первая - увеличение количества регистраций связано с усилением контроля ГИБДД.

- Если посмотреть эти цифры, может показаться, что на рынке произошел прорыв. На самом деле, его нет. Не секрет, что раньше владельцы далеко не всегда ставили свои мотоциклы на учет, предположу, что доля тех, кто не видел в этом необходимости, доходила до 50%. Сейчас тоже не все ставят, но ГИБДД обратила внимание на мотоциклистов, поэтому большинство из них начало более осознанно относиться к этому вопросу. По моим ощущениям, количество проданных мотоциклов в среднем по рынку в последние годы растет не более чем на 15 - 20%, - отмечает директор единственного на территории Большого Урала дилерского центра Harley Davidson в Екатеринбурге Михаил Ружьев. - Еще один момент, указывающий на то, что к данным по регистрациям нужно относиться аккуратно, - количество поставленных на учет новых Harley Davidson в прошлом году почему-то снизилось, хотя продажи в России демонстрируют положительную динамику.

Вторая причина - растущая популярность доступной малокубатурной техники, влияющая на количественные показатели рынка, но мало отражающаяся на финансовых.

- Малокубатурные мотоциклы являются главным двигателем высоких темпов роста в последние годы, - объясняет управляющий мотоцентром «Лига моторов» (дилер Yamaha в Екатеринбурге) Олег Крупин. - В нашем модельном ряду есть дорожный мотоцикл YBR 125 (125 кубических сантиметров - объем двигателя. - Ред.), который стоит 83 тыс. рублей. На него сегодня приходится больше половины продаж в количественном выражении. В Россию эту модель начали поставлять около пяти лет назад, до этого она была ориентирована на Юго-Восточную Азию. Примерно тогда же на наш рынок вышли первые китайские производители с еще более демократичными предложениями. На мой взгляд, именно появление доступных мотоциклов подогрело к ним интерес.

Это подтверждается статистикой, даже учитывая ее несовершенство. По итогам 2013 года в топ-10 популярных в России мотоциклетных брендов (по количеству поставленных на учет новых мотоциклов) вошли четыре, ориентированные на низший ценовой сегмент - Stels, Lifan, SYM и «Минск» (все, включая «Минск», можно считать китайскими). При этом, например, Stels в 2012 году занимал пятое место, а в 2013-м, показав 67-процентный прирост, поднялся на второе, оставив позади таких лидеров рынка, как BMW, Kawasaki и Honda. Также в топ-10 впервые забрался Lifan.

Топ-10 популярных марок новых мотоциклов в РФ
2012 год 2013 год
Марка Поставлено на учет, шт. Марка Поставлено на учет, шт. Прирост к 2012, %
Yamaha 1870 Yamaha 1930 3,2
BMW 1265 Stels 1620 67
Kawasaki 1045 BMW 1495 18,2
Honda 1000 Kawasaki 1470 40,7
Stels 970 Honda 1250 25
SYM 800 Lifan 730 -
Harley Davidson 750 Harley Davidson 720 -4
"Минск" 375 SYM 610 -24
Patron  350 "Минск" 380 1,3
Suzuki 325 KTM 370 -

 Источник: Автостат

Третья причина - российский рынок крайне мал по сравнению с другими странами, и, несмотря на его рост в последние годы, продавать мотоциклы в России по-прежнему сложно. По данным Росстата, объем мотоциклетного рынка России в финансовом выражении по итогам 2013 года составил 8 млрд рублей - всего на 5% больше 2012-го, что доказывает несущественную роль описываемого сегмента.

Продажи в разрезе стран крупнейшие производители не раскрывают, но, по нашим подсчетам, доля России в их структуре измеряется десятыми, а в некоторых случаях и сотыми долями процента. Единственным субъектом Урала и Западной Сибири, вошедшим в топ-10 по регистрациям, оказалась Свердловская область - в прошлом году здесь поставили на учет 620 мотоциклов (статистики по другим территориям Большого Урала у нас нет, но эта цифра в них минимум в два раза меньше). По данным администрации Екатеринбурга, в городе работает девять мотоцентров. На них торговля мотоциклами не заканчивается, купить китайскую продукцию предлагают даже интернет-магазины. Учитывая это, можно предположить, что некоторым дилерам «серьезной» техники в год удается продавать от силы несколько десятков мотоциклов.

Топ-10 субъектов по регистрациям новых мотоциклов в 2013 году
Субъект Поставлено на учет, шт.
Москва 4350
Московская область 2410
Санкт-Петербург 1040
Краснодарский край 720
Свердловская область 620
Ростовская область 400
Владимирская область 390
Нижегородская область 335
Ставропольский край 330
Алтайский край 310

Источник: Автостат

- Объемы продаж в России действительно скромные, и не секрет, что для Yamaha (лидер рынка по количеству регистраций в ГИБДД. - Ред.) они никогда не были стратегическим продуктом в нашей стране, - соглашается Олег Крупин. - Растущие продажи YBR 125 на деле ничего не меняют. Особого финансового интереса для дилера эта модель не представляет. Хотя если человек «подсядет» на двухколесный транспорт, в дальнейшем он придет к нам за мотоциклом более высокого уровня. Но когда и в каких объемах это произойдет, прогнозировать сложно.

- Иметь сопоставимый с теми же европейскими странами спрос на мотоциклы нам мешает юность российского рынка. Об этой юности говорит и существенная доля подержанной техники, и сравнительно небольшое количество дилеров. Компания Harley Davidson относит Россию к стратегическому, только зарождающемуся рынку. На момент открытия дилерского центра в Екатеринбурге в 2012 году мы оценивали городской парк современных Harley Davidson в 50 единиц, сейчас он подходит к 200. Для представления, только в 2013 году компания реализовала в мире свыше 260 тыс. мотоциклов, - считает и Михаил Ружьев.

Быстро и душевно

Говоря о будущем российского рынка, нужно в первую очередь понять, чем мотоцикл будет для нас в дальнейшем: средством передвижения из точки А в точку Б, как раньше, или способом организации досуга, как сейчас. Пока все говорит за второй вариант развития событий.

Объем рынка новых мотоциклов в РФ, млрд рублей- Широкое использование мотоциклов тормозит несколько факторов, - комментирует Олег Крупин. - Первый - сезонность, на мотоцикле в относительно комфортных условиях на Урале можно ездить от силы пять месяцев в году. Второй - состояние дорог. Даже за рулем автомобиля мы понимаем, насколько оно далеко от идеала. Третий - низкая культура вождения всех участников дорожного движения. Это острая тема, я поддерживаю действия ГИБДД по ужесточению контроля над мотоциклистами, но вне зависимости от своей вины в ДТП они гораздо уязвимее, и осознание этого на фоне высокой аварийности может оттолкнуть часть потенциальных покупателей двухколесного транспорта. Во многом этими факторами объясняется то, что мотоцикл в России пока развивается в первую очередь не как транспорт, а как хобби, способ проведения свободного времени.

Раньше ситуация с погодой, дорогами и аварийностью едва ли была другой, но тогда у большей части населения просто не было возможности купить автомобиль.

- У меня есть знакомые в больших городах, которые сели на мотоцикл ради того, чтобы не стоять в пробках. Скажем так, до этого никаких эмоций к двухколесному транспорту они не испытывали и, покупая, думали исключительно об экономии времени. Но для большинства из них мотоцикл все равно превращается в нечто большее, чем просто транспорт. Они начинают проводить на нем свободное время, тренироваться на специальных трассах, общаться с единомышленниками, есть пример, когда человек вообще перестал ездить по дорогам и ушел в мотокросс, - рассказывает руководитель компании «Моторейс» (дилер техники KTM и Husqvarna, Москва) Анастасия Нифонтова.

- Владельцы мотоциклов используют все их возможности, в том числе и для экономии времени при передвижении по городу. Но если говорить о том, что их подвигло на покупку, - мечта или некая утилитарная задача, я думаю, мечта будет доминировать. Особенно это касается наших мотоциклов, - комментирует Михаил Ружьев.

Такое отношение к мотоциклам говорит, на наш взгляд, о двух вещах. Во-первых, несмотря на огромный потенциал рынка, ему едва ли когда-нибудь удастся приблизиться к советским показателям. Во-вторых, дилерам нужно искать особенные подходы к клиентам - среди последних просто нет случайных людей. Исключение - покупатели дешевых мотоциклов, которые предпринимателям, впрочем, не сильно интересны.

- Дилерам важно не просто разбираться в том, что они продают, а самим эксплуатировать технику. Одно дело, когда с вами разговаривает менеджер, который выучил рек­ламный проспект. Другое, когда консультирует мотоциклист, и знающий все до мелочей и понимающий, что вам нужно. Плюс люди, которые ездят на мотоцикле, - это большой клуб по интересам. Когда клиент приходит ко мне, он хочет не просто что-то купить, а рассказать, куда съездил в выходные, поделиться впечатлениями от мотоцикла и т.д. Он выбирает тот магазин, в который просто приятно приехать и пообщаться. Поэтому многие дилеры организуют собственные школы, групповые поездки, активно поддерживают или сами проводят соревнования. Им важно объединить своих клиентов и стать центром этой тусовки, - считает Анастасия Нифонтова.

Как рассказывает Олег Крупин, Yamaha неоднократно организовывала детские мотошколы в разных городах, а сам он является руководителем свердловской федерации мотоциклетного спорта, под эгидой которой в 2014 году должно пройти 27 мероприятий. Салон Harley Davidson на следующие после нашей встречи с Михаилом Ружьевым выходные собирал своих клиентов для поездки в Невьянск, а незадолго до этого проводил собственное открытие сезона и т.д.

- Мы же не просто так взяли и отрастили бороды, чтобы лучше смотреться рядом с мотоциклами. Почти у каждого сотрудника нашего центра есть свой Harley Davidson, мы любим то, чем занимаемся. Я смотрю на других дилеров, среди них есть те, кто настолько погружен в свое дело, что сразу понятно - люди на своем месте. И клиенты идут к ним, - итожит Михаил Ружьев. - Только таким, на мой взгляд, сегодня может быть успешный мотоциклетный бизнес.

Комментарии

Материалы по теме

Узники подземелья

Противный случай

Мусульманское такси

Победоносная голодовка

Транспортный гамбит

Красный свет зеленому огоньку

 

comments powered by Disqus