Круглосуточный рост

Круглосуточный рост
Джоэл Конрейх
Джоэл Конрейх
В
о время пресс-конференции, посвященной открытию в Екатеринбурге филиала Ситибанка (см. «Группа Citi дошла до Урала», «Э-У» № 20 от 28.05.07), больше всего вопросов было адресовано руководителю департамента обслуживания частных клиентов Джоэлу Конрейху. Дело в том, что Ситибанк начал завоевание региональных рынков России с продвижения продуктов исключительно для населения.

Другие иностранные «дочки» шли в регионы, опираясь преимущественно на уже имеющуюся корпоративную клиентуру. Прорыв, как известно, совершил Райффайзенбанк, объявивший в 2005 году о стратегии создания универсальных филиалов с полноценным набором банковских продуктов, в том числе розничных. Ситибанк продемонстрировал принципиально иной подход: несмотря на наличие в регионах связей с крупными предприятиями, открывшиеся офисы сначала будут обслуживать только частных лиц и только через некоторое время начнут работу с корпоративными клиентами. Об особенностях региональной концепции развития мы подробнее расспросили Джоэла Конрейха.

В тройку 

— Джоэл, почему Ситибанк так долго шел в регионы? Ваши основные иностранные конкуренты успели занять неплохие позиции. 

— Для консультаций с властями, изучения экономической ситуации в регионах требуется время. Ситибанк начал работать в России в 1993 году, одним из первых иностранных банков предложил свои услуги российским клиентам. Развитием розничного направления четыре года назад он занялся в Москве, с 2004 года — СанктПетербурге. Сегодня на этих территориях у банка более 400 тыс. розничных и 1,5 тыс. корпоративных клиентов, каждый месяц клиентская база увеличивается на 20 тыс. человек. Ситибанк лидирует среди российских банков по продаже паев паевых инвестиционных фондов и операциям, проведенным с помощью пластиковых карт в торгово-сервисной сети. Так что мы уверены: двигаться будем очень быстро, в скором времени войдем в тройку лидирующих иностранных банков, работающих в регионах России. И не скрою, нам бы хотелось быть первыми в этой тройке.

— По каким критериям выбираете точки для развития? 

— Города с численностью свыше одного миллиона жителей, бурным ростом экономики, строительства и благосостояния населения.

— Ситибанк одновременно открыл филиалы в четырех городах России (Екатеринбурге, Самаре, Нижнем Новгороде и РостовенаДону), а в некоторых — не по одному офису. Это концепция?  

— Наша концепция такова: у клиента не должно быть проблем при получении банковского сервиса, он не должен стоять в очереди для того, чтобы заплатить проценты по кредиту. Поэтому для такого крупного и развитого города, как Екатеринбург, одного отделения, конечно, недостаточно. Здесь кроме филиала мы сразу открыли еще два отделения в центральных районах. Также два офиса появились в Самаре. Мы хотели сразу заявить о себе в регионах, и одновременно открыли двери в четырех крупных городах, хотя в дальнейшем сеть, конечно, будет вводиться постепенно: в ближайшее время офисы появятся в Волгограде, Новосибирске, Уфе, Тольятти, Казани.  

— Каковы затраты на филиальную сеть и срок окупаемости инвестиций?

— Затраты на подготовку помещения примерно одинаковы во всех регионах, кроме того, мы инвестируем деньги в подбор и обучение персонала, в рекламу и продвижение наших услуг.

Срок окупаемости — около года. Конечно, можно расти и быстрее, если ставить целью только завоевание доли рынка. Но у Ситибанка другая стратегия: клиент в любой точке мира должен получать услуги наивысшего качества по любым каналам связи. Поэтому кроме банковских отделений мы сразу развиваем банкоматную сеть, в том числе с функцией принятия наличных, Citibank Online (банковское обслуживание через интернет), CitiPhone (телефонную систему, позволяющую в течение 24 часов иметь доступ к банковскому сервису). На все это требуется несколько больше времени и инвестиций.

Производство лучших 

— Конкуренция в банковском секторе некоторых регионов очень высока, особенно в Екатеринбурге. Как вы будете убеждать клиентов пользоваться именно вашими продуктами?

— Один из основных каналов продвижения услуг Ситибанка — наши корпоративные клиенты в регионе, которые, мы надеемся, будут пользоваться зарплатными проектами. Убежден, они очень быстро оценят преимущества работы с Ситибанком. Мы всегда стремимся выводить на рынок не просто продукт, а предоставлять комплексное обслуживание. Например, открыв депозитный счет, клиент получает пластиковую карту и одновременно шесть видов счетов в разных валютах. Кроме того, продукты Ситибанка очень технологичны и инновационны. Ситибанк был первым в России, внедрившим кредитные карты с льготным периодом погашения, сегодня мы единственные предлагаем карту Cash Back (1% от стоимости покупки, оплачиваемой по карте, зачисляется обратно на счет клиента, за вычетом подоходного налога). Поэтому мы рассчитываем на такой проверенный и надежный канал дистрибуции, как рекомендации наших потребителей.  

— Джоэл, вы работали в разных странах. Становление банковской розницы в России чем-то отличается от других рынков?

— Да, и прежде всего темпами роста. Собственно, поэтому мы и начали региональное движение с ритейла. Однако развитие сопровождается одинаковыми трудностями: клиент, покупая банковский продукт, тот же кредит, не всегда понимает, сколько именно он стоит на самом деле. 

— Вы хотите сказать, что скрытые комиссии типичны для банковской розницы всех развивающихся стран? 

— Можно сказать так. Другое дело, как на эти тенденции реагирует законодательство. Во многих странах совершенствование нормативных актов происходило очень быстро и жестко, вплоть до установления предельной ставки по кредиту. В России рынок развивается настолько динамично, что регулирующий орган за ним не успевает. Но мы видим, что положительные тенденции есть, появляются требования к раскрытию условий кредитования, к достоверной рекламе банковских продуктов. И когда мы разговариваем с представителями Банка России, мы видим: они знают мировой опыт и понимают, как именно нужно развивать рынок. В свою очередь мы создаем прозрачные продукты, предусматривающие ответственное отношение потребителей к принятию финансовых решений, и этим вносим свой вклад в экономическое здоровье наших клиентов.

— Сегодня много говорят о возможности системного кризиса в России изза большого объема просроченной задолженности со стороны населения. На ваш взгляд, имеются для этого предпосылки?

— Объем просроченной кредиторской задолженности действительно увеличился. Но отношение объема выданных кредитов к ВВП не достигло уровня других стран, поэтому я не вижу причин для кризиса.

— Джоэл, почему вы выбрали Россию для продолжения карьеры?  

— Мне нравится работать в условиях динамичного рынка, такого роста и таких быстрых изменений я не видел ни в одной стране. И нигде не испытывал такого удовольствия от работы, как здесь. Не скрою, проблемы существуют: в России очень много людей с хорошим образованием и теоретической подготовкой, но у них нет практических знаний в области продаж банковских продуктов. Поэтому весь персонал филиалов, вплоть до кассиров, проходит тщательную подготовку и сертификацию в московском офисе. И я буду полностью удовлетворен, когда передам весь свой опыт и когда почувствую, что наша команда — лучшая из лучших. 

Джоэл Конрейх

По национальности бельгиец. С отличием закончил бизнесшколу Солвей в Брюсселе, свободно владеет английским, французским, фламандским. 

Карьеру начал в Citi Бельгия в 1991 году: отвечал за запуск проекта Citibanking (стратегическое предложение для клиентов). В октябре 1994го переехал во Францию для запуска проекта Citi и программ продажи и маркетинга продуктов для нерезидентов. В течение года работал директором сегмента технологических разработок в США.

В 1998 году перешел ABN Amro банк в Индонезии, где возглавлял подразделение по работе с физическими лицами, а затем — продаж и маркетинга по Азиатско-Тихоокеанскому региону. Вернулся в Citi в 2001 году, занял сразу две должности — директора по маркетингу в Азиатско-Тихоокеанском регионе и директора по ипотеке и кредитам. В 2003 году возглавил подразделение маркетинга и продаж Citi Сингапур. В 2006 году приехал в Россию.

Комментарии

Материалы по теме

Круглосуточный рост

Большая переделка

Тень пирамиды

Малому кораблю — большое плавание

Рождение прецедентов

 

comments powered by Disqus